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日志

 
 

【引用】2008年5月9日  

2011-12-05 19:47:24|  分类: 学习类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自hhww987456《2008年5月9日》

《业务员教材》专题三:谁处于销售中--每个人

 

 

  问题“谁处于销售中?”的答案就是每个人,这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说,几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它,或者您根本没有意识到那是一种销售,但是,不管怎样,那确实就是销售。

  说服丈夫放下报纸,远离遥控器,两个人讨论繁忙生活的重要事务。复杂一些的销售,诸如关于价值数百万元房地产的购买谈判。说服儿子穿一件干净的衣服。说服您的姐姐和您一道去您喜欢的而不是她喜欢的餐馆就餐,让她付账等等。

  如果您的配偶不愿意与您讨论生活事务,而是更愿意阅读报纸上重要的新闻。您的孩子觉得穿自己选择的衣服至关重要,或者有人愿意在您姐姐喜欢的餐馆就餐,这时候您仍然处在销售活动中。

  在第二种情形中,当他人认为自己的想法更佳,或者作出与您不同的选择时,销售技能有助于您赢得对生活更多的控制力。您可以用间接有效的方式维护您的观点。

  想一想一个5岁的孩子,泪流满面,请求爸爸妈妈给他买玩具的情形。这个小孩在进行销售,如果爸爸妈妈拒绝,他就应用最基本的销售技巧,问“为什么,爸爸?”、“为什么,妈妈?”,他在努力说服他们改变主意。再看看希望晚上看场电影、晚些回家,或者要买辆车的十几岁的少年的情形,仍在销售。

  我们都碰到过职业销售人员,这是毫无疑问的销售。在电视黄金时段播出的最新豪华车广告将我们带入浪漫的氛围,这也很容易识别。但是您是否意识到每天我们经历的所有意想不到的销售呢?事实上,我们经常碰到成功的销售事例。

演员:成名前的艰辛

  您曾想过演员的销售技能么?实际上,演员可以说是专业的销售员,只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径:

  他们必须销售自己,他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。

  他们必须说服经纪人,他们是有价值的商品。

  他们必须使导演确信,他们是角色的最佳人选。

  他们必须表现出色,以便销售成功,出现在屏幕上。

  他们的收入和快乐直接与上述四个领域的表现成正比。一旦他们出名了,公众就想当然地认为他们已经开启了幸运的大门,他们早期的艰难奋斗经常不为人知,直到有知情者披露他们的奋斗史。多年成功的销售才使他们有了成功的今天。

侍者:事半功倍

  这里开始转入另外截然不同的职业:餐馆侍者。我们都听说过大量演员在成名以前,以做餐馆侍者来谋生,这种工作不需要专业训练,只是要求记忆力较好,因此比较容易获得。而且没有几家餐馆期望您做一辈子侍者,所以当演艺生涯有重大突破时,辞职将不至于很麻烦。

  您能发现侍者和销售技能之间的关联么?在工作时他们怎样做?他们只是听您点菜,端来食物,还是在您享受晚餐时,向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点,并不只是听您点菜。为什么?因为谁卖的越多,谁得到的小费就越多。

  我的一位朋友在一次汽车旅行中收听销售技巧的授课磁带,他的女儿就顺便学了一些技巧。高中时,她得到一份餐馆侍者的兼职工作,因为是新员工,她分配到的餐座最少,但是令其他侍者惊奇的是,她获得的小费比他们的多。这并不只是因为她是一位年轻、态度友好、举止优雅的女郎。

  那么什么引起这巨大差别呢?因为她从来不问就餐者是否要甜点,她认为他们肯定需要,她问他们要哪种甜点。而且服务的时候频频微笑。毫不奇怪,她的顾客比其他侍者的顾客消费要多得多。由于消费得多,付出的小费就高。所以尽管她负责的餐座不多,可她获得的小费却不少,而且不必像其他侍者那样,为了少量的小费跑来跑去。销售技能的应用使她的努力得到最大的回报。

医生:长期医患关系的建立

  医生改善了我们的健康习惯和生活方式,并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。牙医给我们洗牙、修牙、拔牙,并且实施某种具体的护理。

  如果医生学会并应用销售技能,他们将受益非浅。一方面,他们将更有效地说服患者采纳他们的建议;另一方面,患者非常乐于听取建议,因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明,起到了直接的推荐作用。

  有的牙医花费一些宝贵的时间学习销售技能,现在他们的回报颇丰。他们现在更容易说服患者采取预防措施,而不是忽视小毛病,拖延治疗以致恶化,最后不得不采取更大的治疗。这是一个双赢过程,因为我们都不愿意情况变得更糟,所以很乐于听取他的预防建议。医生应用销售技能使患者对他更加信任,极大地促进长期医患关系的建立和巩固。

律师:舞台的主角

  律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能。为了得到官司他们要用销售技能,在说服法官和陪审员信服当事人是正确的时候还要用。他们必须诱使心怀恐惧的证人作证,这些证词有可能极大影响案件的结果。他们教导当事人如何提供有效的证词。他们引导法庭上的陪审员,说服他们排除个人好恶,注意案件的具体事实和相应的法律条文。

  律师最擅长的技能就是设立销售舞台。成功的律师知道该站在法庭的什么地方,什么时候停顿来加强陈述的效果,为了吸引大家的注意何时升高或者降低声调,如何利用肢体语言来影响法官的判断,怎样表现冷静来控制案件的发展。如果他们不会销售,他们的官司就不能取胜,官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。

政客:销售,销售,还是销售

  当我说政客是专业销售人员时,不可避免地令有些学生感到难以置信,丈二和尚摸不着头脑。回想一下:他们给我们的最大启示是重视承诺。无数次,公众觉得被控制和愚弄了,因为候选人承诺一旦当选,就如何如何,但当选后又另当别论了。

  根本不需要学者来指出政客的自相矛盾,我也从未说过所有的政客都自相矛盾。我只是想说明在恰当的时间内,在取得共识的基础上作出承诺是最有效的销售手段。

  我们是怎样对候选人产生希望的?他们是怎样当选的?他们说服多数选民在选举日当天能够并且愿意到投票现场投他的票。他们如何做到的呢?他们找到您最关心的热点问题,比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针对一系列的问题,给出与您意见相同的解决方案。因为他们和您的观点一致,您觉得他们和您很相象,您将很可能投他们的票。

  政客的销售技能足以使他们获得自己想要的。

父母:我们身边最主要的销售者

  父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的,当然他们也将其应用到别的销售情形中。

  通过语言和事例,父母将他们的价值观和信仰销售给自己的孩子。他们教导孩子吃什么,穿什么,如何行事,结交什么样的朋友以及孩子们必须学习的内容。孩子掌握了这些,才能成长为健康乐观善于自我调节的成人。对销售技能的正确理解有助于顺利地展开教育,减轻父母的负担。

孩子:坚持不懈的销售者

  孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员。也许您以前就是。

  您是否记得,您曾经特别希望拥有的某些东西,您愿意通过做任何事情来得到它?也许是您的第一辆自行车,或是在宠物商店的毛绒绒的小狗,您可能向您想到的每个亲戚、朋友求助,甚至是您认为能帮助您的一些不相识的人。

  您可能找到价格最低最中意的自行车店,或者宠物商店中愿意回答您有关饲养小狗问题的店员。下一步您努力用成功的声音技巧地细细地提醒健忘的父母,在对待拒绝方面您的技巧胜过父母,您坚持并表现得主动。大多数情形,您能得到您想得到的。

  在商店里几乎没有孩子能抵制店员有计划地放在低处货架的商品的诱惑。准备好,您将看到一个熟练的销售员在行动。注意他们在说服爸爸、妈妈或者奶奶时说什么,以及如何做。

  您带孩子们去逛商店,他们会问:“爸爸,我们是吃雀巢还是吃美怡乐?”然后会如何呢?不管您选择哪种,他们都会得到冰淇淋。

朋友:互相销售

  您的朋友如何,他们没有出售给您什么吗?很可能有过,不过这里我不是指汽车、唱片或者计算机配件。他们是否向您推荐过一部电影?确实他们是您的朋友,如果他们看到喜欢的东西,他们认为您也喜欢,所以愿意和您谈论。有时他们推荐一处吃饭的地方,有时他们说服您一同去听音乐会或者观看体育比赛。但他们真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多,你们就越亲密。这就是销售的艺术。您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多,越有助于你们建立持久稳定的互惠关系。

配偶:销售婚姻以及生命中的乐趣

  如果您还没结婚,但是正准备结婚,那么您将进行一生中最重要的销售,您要说服对方接受您,和您度过以后的日子。当然,之后还要不停他说服对方和您生活在一起。婚姻是您一生中最重要的关系,您需要时刻注意并不断采取建设性的行动,所以,在婚姻生活中经常出现“您需要么?”、“我先请您……”

同事:争取您热情的参与

  “您的生意伙伴是否努力拉您参与他们的一个项目,而这超出了您平时的职责范围。

  他们实际上做的是销售给您他们的项目,他们是怎样进行的呢?他们也许邀请您参加一次会议,让您提出观点或反馈意见;甚至在午饭的时间与您探讨一些想法。大多数场合下,您的职责不必要求您在这个项目花费时间和精力,但是您仍然表达了您的想法。在没有利害关系的情况下,没有人介意发表自己的观点。但是在多数商业场合下,在您觉察之前,您已经被诱导,对项目产生了兴趣,您的名字不为您所知地出现在项目信息提供者名单上;现在您已经是项目的一部分了。

  每天,您和同事共进午餐的机会很多。您是如何作决定的?注意这种情形,您会发现有的人喜欢一种特别的食物,并且极力向别人推荐,希望别人也喜欢。他们是否尽力把他们的选择销售给您,您是否遵循他们的建议行事,我猜想您一定遇到过一两次。那么我们得到什么结论?您处于销售中。

信条:销售得越好,离成功越近

  “一个优秀的销售人员获益很多。那么您销售的水平如何,如果您进行得比较不错,您现在很可能取得满意的收入水平或者人际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意,首先应该开发您的销售潜力,有了这些技能,就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前,这些技能将成为您的一部分,没有人(包括您自己)能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人,而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我,您将成为成功者中的一员。

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